La poignée de main : nécessité commerciale
La poignée de main sert autant pour convaincre avant de parler …
“Dites-moi comment vous serrez la main et je vous dirais qui vous êtes!” , dit Corinne Blanc Faugère (lire la suite de l’article ici). “Si certaines poignées de main surprennent par leur fermeté excessive, d’autres passent inaperçues par leur inconsistance. Quoi qu’il en soit, une poignée de main en dit déjà long sur notre manière de nous présenter à l’autre“.
Merci à l’article de Jonathan Parienté dans le Monde intitulé “Le petit Guide de la poignée de main parfaite” “Chez l’humain, la poignée de main est d’un des éléments cruciaux dans la formation d’une impression. C’est une source d’information pour juger une autre personne. Une poignée de main révèle certains aspects de la personnalité de la personne qui la donne. Il est surprenant que jusqu’à présent il n’existe pas de guide indiquant aux gens comment ils devraient serrer des mains”.
Que pour apprendre de son prospect
“La poignée de main est-elle résolue, hésitante, indolente, écrasante et dominatrice, furtive, moite, avec « secousse » légère, saccadée ? Est-elle enveloppante et prolongée, ou bien l’interviewé n’offre-t-il que deux doigts comme avec regret ? Attend-il l’initiative de son hôte pour tendre la main ? Accepte-t-il volontiers le regard pendant l’échange de civilité ? Le bras est-il fléchi, ou bien visiblement tendu afin de maintenir la distance maximale ? Chacune des poignées de main a une signification” (cette fiche pratique de Frédéric Chartier illustre plusieurs exemples) et nous renseigne plus que le mot échangé.
Poignée de main : une spécialité française ?
Que nenni ! “L’action de serrer la main est une manière de se saluer partout dans le monde. Et comme toute pratique universelle, il y a différentes manières de s’y prendre selon le pays et la culture où l’on se trouve! Dans le monde du travail et particulièrement le milieu des affaires, connaître les codes de la poignée de main est essentiel, comme le révèle Business Insider, qui a réalisé un article sur le sujet.”
Comme le dit si bien cette vidéo de France Culture, si , en Europe, nous avons l’habitude de nous saluer en nous serrant la main, dans d’autres cultures, on a appris à se saluer sans se toucher. Des premières poignées de main dans l’Antiquité grecque, où la poignée de main était une manière de sceller une alliance, de montrer qu’on vient en paix ou de prêter allégeance (selon une légende érudite, on pratiquait ce geste pour montrer que l’on venait sans arme dans la main et vérifier que l’autre ne cachait pas un poignard dans sa manche), à l’usage actuel, celui-ci est beaucoup plus récent : pendant des siècles, ce geste est réservé à la politique et à la diplomatie, ce n’est pas encore un geste de salutation populaire. C’est au XIXe siècle, dans le monde rural que la poignée de main se démocratise vraiment. Les paysans prennent l’habitude de “toper” dans la main de l’autre après une transaction, durant les foires ou les marchés.
D’Emmanuel Désveaux, anthropologue : “En se serrant la main, on se met en position d’égaux à égaux. C’est le signe d’un accord et d’une confiance et en même temps une manière de se congratuler d’avoir fait affaire. C’est au XIXe siècle que ce contractualisme se met en place, avec peut-être l’idée républicaine d’égalité entre les sujets qui se se substitue à des systèmes de révérence dans une hiérarchie.” –(relevé dans cet article de France Culture)
Un commercial sans poignée de main est-il envisageable ?
Je pense que nous devons dès à présent, nous préparer à un commercial sans poignée de main ! En effet, les mains étant le vecteur principal de circulation des infections, virus …., nous devrons changer nos habitudes sociales et commerciales. Mais alors comment compenser la manne d’informations que constituait la poignée de mains ?
Ben … Autrement ! Sans aller jusqu’à passer à une civilisation de distanciation (ce n’est pas notre ADN), nous devrons soigner notre présentation, notre observation … et notre préparation !
Compenser par d’autres informations
Tout d’abord, nous pouvons préparer notre entretien physique avec une connaissance préalable de l’Entreprise : nom et celui des dirigeants, téléphone, année de création, CA, ratios … Ces informations sont accessibles souvent gratuitement sur internet (les sites des communes référencent souvent leurs entreprises, Kompass, societe.com…)
Connaître son secteur et ses concurrents permet aussi de ciseler l’argumentation de nos produits, en appuyant sur leur différentiation (intérêts d’utilisation, avantages, bénéfices, prix de revient…) : il faudra mieux connaître ses produits … et les aimer !
Se connaître pour favoriser ses potentiels de communication, en étant en accord avec soi-même !
Informations données au client
Chez le prospect, notre poignée de main franche imprimait notre volonté et professionnalisme, avant de parler …. Il faudra encore mieux soigner notre présentation (attitude, regard, timbre de voix…) pour l’assurer de notre détermination et notre sérieux, tel un bon acteur qui aime son métier. Les mots utilisés, dans une présentation brève et claire, viendront appuyer notre volonté de le connaître et travailler avec lui. >>>À découvrir dans le prochain article : comment ?
Informations récoltées chez le client
L’observation et l’acoute seront doublement utilisées, avec une nécessité de trier ces informations dans un temps bref, de manière à ne répondre qu’aux intérêts décelés du client. >>> À découvrir dans le prochain article : comment ?
